Rispondiamo subito alla domanda: cos’è l’Inbound Marketing? E’ una vera e propria metodologia, un insieme di strategie orientate verso un obiettivo preciso: farsi trovare nel web dalle persone potenzialmente interessate ad un prodotto o servizio che noi possiamo offrire.

Gli asset dell’inbound marketing sono:

  1. Il contenuto (di grande valore) che ci permette di catturare l’interesse dei nostri clienti tipo
  2. Il contesto: il nostro cliente tipo desidera contenuti di valore nei posti e nei momenti giusti, durante il viaggio che compie in rete fino al nostro brand.

FLYWHEEL: LA LOGICA ALLA BASE DELL’INBOUND MARKETING

Con flywheel (letteralmente volano) si intende un modello grafico ormai celebre: una ruota che gira intorno ad un perno rosso. Il centro è naturalmente occupato dal cliente, poiché è la sua esperienza ad avere sempre la priorità.

Intorno al cliente ruotano tre imperativi dell’inbound marketing: attrai, converti, delizia.

Questi tre imperativi vengono, convenzionalmente e operativamente, riferiti ognuno ad una precisa fase. Vediamole meglio nel dettaglio.

FASE 1: ATTRAI IL TUO POTENZIALE CLIENTE

Pianificare una strategia mirata ad attrarre un potenziale cliente ha una sua complessità. Innanzitutto bisogna avere un quadro molto preciso del proprio buyer persona e solo in seconda battuta è possibile mirare a stimolare il suo interesse, nei confronti dei servizi o prodotti che offriamo.

In questa fase è necessario puntare quindi sulla divulgazione di una serie di contenuti immediatamente rispondenti alla necessità del potenziale cliente oppure utili a risolvere un suo problema.

Il buyer deve percepire con estrema chiarezza e semplicità il valore di ciò che proponiamo.

Il web è uno spazio altamente competitivo in cui milioni di utenti compiono ricerche ogni giorno in completa autonomia e milioni di aziende investono per captare le ricerche degli utenti.

A questo punto è semplice capire come mai il marketing tradizionale non trovi posto nelle strategie contemporanee. Il cosiddetto “interruption marketing” non favorisce la creazione di una relazione positiva col cliente, ma interrompe il suo momento di libera fruizione (pensa agli spot televisivi).

Lavorare in ottica inbound vuol dire studiare le abitudini del buyer persona ed immaginare/analizzare cosa possa essere interessante, utile, gradevole ai suoi occhi.

FASE 2: CONVERTI IL TUO POTENZIALE CLIENTE

Chiariamo innanzitutto cosa si intende per conversione. La conversione è strettamente legata all’obiettivo che ci siamo posti: può essere, ad esempio, la raccolta di dati che ci permettono di profilare in maniera più accurata il nostro buyer persona, oppure può essere la conclusione di una vendita.

Sicuramente nella fase 2 il rapporto con il potenziale cliente diventa più stretto, si compie un passo ulteriore. Quello che era semplicemente un visitatore delle tue pagine web, diventa un tuo contatto: entra a far parte della tua rete.

Inoltre l’aver acquisito dei dati favorisce notevolmente lo studio del cliente tipo, permettendoti di fornire contenuti sempre più mirati rispetto ai reali interessi.

Perché pur essendo nella fase di conversione, parlo di fornire ancora contenuti utili ai clienti?

L’inbound marketing prevede la valorizzazione di tutte le fasi in cui si interagisce col cliente, sia pre che post-vendita.

Continuare a soddisfare il cliente pone le basi per la crescita del tuo business: vediamolo nella terza fase.

FASE 3: DELIZIA IL TUO CLIENTE

Il rapporto col cliente non può esaurirsi a vendita effettuata, quella che nasce nella fase 1 come una vera e propria relazione di fiducia va alimentata e preservata nel tempo.

In questo modo i più grandi brand hanno costruito la loro reputazione: customer care, assistenza dopo la vendita, consulenze mirate.

Il cliente anche dopo la vendita deve sentirsi supportato, affinché rimanga elevato il suo livello di soddisfazione. Deve inoltre avere a disposizione i canali giusti per poter esprimere il suo parere, interagire con il brand, suggerire eventuali migliorie.

Un atteggiamento del genere genera un duplice beneficio: da una parte fidelizza il cliente per eventuali futuri acquisti, dall’altra parte rende il cliente un promotore spontaneo dei tuoi prodotti o servizi.

Delizia quindi i tuoi clienti! Utilizza i servizi dedicati all’aggiornamento, alla soddisfazione e alle esigenze aftersale come strumenti operativi della tua strategia di inbound marketing.

NON TRASCURARE I NUMERI

Una strategia di marketing efficace ha bisogno di basarsi sui numeri. Diversi software di analisi ci permettono di tracciare il percorso d’acquisto che ha condotto i clienti a noi.

Un monitoraggio costante garantisce validazioni e modifiche alla strategia.

UNA STRATEGIA DI INBOUND MARKETING PUÒ ESSERE UTILE ALLA TUA AZIENDA?

Direi di sì, oltre alla possibilità di rendere la tua rete di contatti sempre più profilata, con una strategia di inbound marketing puoi lavorare per accedere a nuovi mercati o a consolidare la brand awareness nei mercati che già presiedi.

L’inbound marketing ti permette di stimolare l’interesse del cliente attraverso la divulgazione di una piccola parte del tuo asset più prezioso: il know-how.

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Alessandro Ingala

Strategie di Web Marketing

Dal 2013 progetto soluzioni digitali per startup e PMI, con lo scopo di aiutarle a crescere attraverso strategie di web marketing.
Sono appassionato di running e amo viaggiare in moto.

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