Il significato di lead generation fa riferimento ad un’attività, fondamentale per gran parte delle pmi italiane, che consiste nel generare nuovi contatti interessati ai prodotti o servizi che offre l’azienda.

In questo articolo parto dalla definizione di lead generation per poi spiegare come funziona e quali sono gli strumenti utili per iniziare con quest’attività.
Continua a leggere.

Indice dell’articolo:

  1. Lead Generation Significato
  2. Che differenza c’è tra Lead e Prospect?
  3. Come funziona la Lead Generation
  4. Cosa serve per fare Lead Generation

1. Lead Generation significato

Cos’è la Lead Generation? Analizziamo insieme il significato partendo dalla traduzione in italiano: raccolta di contatti interessati.
Per approfondimenti ulteriori, qui trovi la definizione secondo Wikipedia: https://it.wikipedia.org/wiki/Lead_generation

Ampliando un po’ il concetto si può dire che la Lead Generation sia un insieme di azioni di marketing, che hanno come obiettivo la raccolta dei contatti di persone interessate ai servizi o prodotti di un’azienda.

Per raccolta di contatti, solitamente, si intende il recapito email o il numero di telefono.

2. Che differenza c’è tra Lead e Prospect?

Il Lead è il contatto di una persona “tiepida” che ha lasciato la mail o il telefono su una pagina web per avere maggiori informazioni su un prodotto, un servizio, etc..
Il prospect è un lead che mostra un livello crescente di interesse e potenzialmente potrebbe essere pronto ad acquistare. Quindi nel percorso che trasforma un perfetto sconosciuto in cliente, il lead sta uno step indietro rispetto al prospect.

Passiamo ora alle azioni di marketing per raccogliere i contatti. Nell’attività di Lead Generation si parte con l’identificazione delle esigenze dei clienti, perché solo dopo averle identificate possiamo creare dei materiali di loro interesse, da dare in cambio del loro recapito.

Alla base del significato di Lead Generation c’è, infatti, una strategia molto semplice: è necessario dare qualcosa di utile alla persona da cui si desidera ottenere l’indirizzo email.

Questo “qualcosa in cambio” viene spesso identificato come un Lead Magnet ossia un materiale scaricabile e consultabile facilmente (pdf, video, ecc.). Attraverso questra strategia, si attiva la leva psicologica della reciprocità: io ti do qualcosa di utile, tu mi dai il tuo contatto in cambio.

3. Come funziona la Lead Generation

Come abbiamo visto prima, la lead generation funziona quando c’è uno scambio tra le parti, “do ut des”, chiaramente non basta avere qualcosa da scambiare, è necessario attivare ed utilizzare una serie di strumenti, vediamoli insieme.

Immagina di dover preparare un piatto di pasta, servono degli strumenti (pentola, fornello) e degli ingredienti (pasta e sugo).

Nella Lead Generation è un po’ la stessa cosa, abbiamo necessità di utilizzare una pagina web in cui spiegare il valore del nostro materiale, che sia un pdf o un video.

Poi serve che atterri del traffico su questa pagina web, quindi in modo veloce tramite pubblicità a pagamento, come le inserzioni Facebook Ads o Google Ads (ex Adwords). In questo articolo ho scritto un approfondimento sulle 3 metodologie per aumentare le visite al sito web.

Un’alternativa alle pubblicità a pagamento è il traffico organico, questo prevede che la pagina venga trovata su Google in maniera organica tramite attività di ottimizzazione SEO effettuata sulla pagina stessa (senza pagare i clic).

Bisogna fare in modo che le visite delle persone si trasformino in contatti con un nome ed un recapito, email o telefono.

Infine, un software di email marketing che raccolga gli indirizzi email delle persone interessate ad ottenere il nostro materiale. (qui trovi un approfondimento sugli strumenti per fare email marketing gratis)

Ricapitolando quindi la Lead Generation cos’è? E’ un’attività sistematica che ha come scopo la raccolta di contatti interessati ai servizi/prodotti che offri.

4. Cosa serve per fare Lead Generation?

Riepiloghiamo in maniera schematica quanto detto fin ora:

  • landing page: pagina di atterraggio dove far avvenire lo scambio email/materiale;
  • traffico: da inserzioni pubblicitarie ADS oppure organico tramite SEO;
  • software email marketing: per raccogliere gli indirizzi email ed inviare in automatico le comunicazioni mail;
  • lead magnet: un contenuto di interesse per i tuoi potenziali clienti.

Lo step successivo alla lead generation è la “lead nurturing”. Si tratta della fase in cui viene coltivata una relazione con il potenziale cliente, per fare in modo che nel medio-lungo periodo si trasformi in prospect e poi in cliente.

Il Lead è una persona che ti ha dato fiducia, ti ha lasciato la sua email in cambio di una cosa che tu gli hai promesso essere utile, sii onesto ed educato e proponi contenuti di valore per il tuo Lead. (qui trovi un approfondimento su come creare Contenuti di Valore)

Se ti interessa una consulenza personalizzata per la tua attività, approfondisci il nostro servizio di Lead Generation

Alessandro Ingala

Strategie di Web Marketing

Dal 2013 progetto soluzioni digitali per startup e PMI, con lo scopo di aiutarle a crescere attraverso strategie di web marketing.
Sono appassionato di running e amo viaggiare in moto.

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