Web Marketing per chi parte da zero

Come fare web marketing se stai partendo da zero: strategie e metodi per creare una lista clienti interessati ai tuoi servizi o prodotti.

Metodo di web marketing basato sull’inbound

L’Inbound Marketing è una metodologia che permette di pianificare una serie di attività per fare in modo che le persone si avvicinino a te, perché interessate a quello che tu hai da offrire.
Di quali attività parliamo?

  • far trovare il tuo sito su Google
  • mostrare delle pubblicità ad un pubblico specifico che magari ha già manifestato qualche interesse per quello che vendi
  • inviare delle email con materiali interessanti per il pubblico di lettori (ovviamente la lista di contatti deve essere qualificata)

In sostanza il concetto dell’inbound marketing è: “conosco cosa serve/piace ai miei potenziali clienti e faccio in modo di farglielo trovare quando e dove lo cercano”.

Al contrario si parla di outbound marketing quando facciamo delle azioni per spingere le persone verso di noi: chiamate a freddo, email a liste di sconosciuti (che spesso finiscono nello spam), e così via.

In sostanza il concetto dell’outbound è “sparo nel mucchio e spero che qualcuno venga a comprare da me”.

Comprendi facilmente che quest’ultimo modo di operare non può essere alla base del marketing della tua azienda.

Inizia qui il tuo piano di marketing

Quello che invece porta risultati alle aziende è lo sviluppo un piano di web marketing con i suoi passaggi essenziali; siccome stai partendo da zero, è giusto che tu faccia un passo alla volta.

Ecco i passaggi per creare il tuo Piano di Marketing:

1. I tuoi obiettivi
(Potresti aver bisogno di un sistema che ti generi contatti di potenziali clienti e quindi: calcolare quanti clienti al mese ti servono, che percentuale hai di approvazione dei preventivi, ecc.)

2. L’analisi iniziale
(Chi sono i tuoi clienti, cosa cercano, di cosa hanno bisogno, chi sono i competitor, cosa fanno, dove navigano i tuoi potenziali clienti, quali siti web e social frequentano, ecc.)

3. Il tuo brand
(Quali sono i prodotti/servizi che vendi, quali i risultati che prometti di far ottenere al tuo pubblico, c’è un elemento che ti differenzia dalla concorrenza, hai testimonianze/recensioni, ecc.)

4. Il traffico sul web
(In quanti modi è possibile veicolare e misurare il traffico sul web, come creare un punto di contatto digitale con il pubblico: sito web, landing page, ecommerce, ecc.)

5. La lead generation
(Come creare e gestire la rete di potenziali clienti; serve un sistema per catturare gli indirizzi email dei visitatori qualificati; un sistema per inviare in automatico delle email a chi ti ha lasciato il contatto, ecc.)

6. La lead nurturing
(Avrai bisogno di sviluppare una vera e propria relazione con i tuoi potenziali clienti, in modo che con il tempo tu possa conquistare un posto nella loro mente)

1. I tuoi obiettivi

Prima di poter pianificare qualsiasi attività, devi aver chiaro quali siano gli obiettivi che vuoi raggiungere e, di conseguenza, quali gli indicatori di performance da monitorare, per essere sicuro di avere tutto sotto controllo.

Se vendi servizi immaginiamo che tu abbia bisogno di ottenere molti contatti di potenziali clienti che ti facciano delle richieste di preventivo per la tua attività.

Dovresti sapere:

  • Quanti clienti in media accettano i tuoi preventivi
  • La percentuale di approvazione dei preventivi
  • Il fatturato medio per singolo preventivo
  • I tuoi costi fissi mensili

Facciamo un esempio con numeri reali.

Ipotizziamo che in media fatturi 1.000€ a cliente e che su 10 richieste di preventivo, ne te vengano accettate 4. (40% di approvazione dei preventivi emessi).

Tra i vari costi che sostieni ogni mese per la tua attività spendi 2.000€.

Ipotizziamo ora come obiettivo un profitto mensile di 2.000€. Cosa ti occorre?
Hai bisogno di ricevere mensilmente 10 richieste di preventivo di potenziali clienti, 4 di questi, in base nostre ipotesi dell’esempio, accetteranno il tuo preventivo e ti genereranno 4.000€ di incassi (a cui dovrai sottrarre i tuoi costi fissi di 2.000€).

Con questi numeri, ti rimarranno 2.000€ di profitto mensile (su cui poi dovrai calcolare le tue tasse, contributi pensionistici, ecc.)

Benissimo, a questo punto immaginiamo che ti starai domandando “ma se parto da zero come faccio a calcolare quante richieste di preventivo ricevo?” Ecco che entra in gioco il sistema di web marketing: sarà necessario mettere online il tuo sito e cominciare a ricevere delle visite.

Una volta che avrai ottenuto i primi dati su quante persone chiedono un preventivo rispetto a quante effettivamente sono arrivate sul sito, allora saprai come impostare il resto dei calcoli.

Riprendiamo l’esempio di prima e facciamo chiarezza:

Ipotizziamo che: sul tuo sito web arrivano 1.000 persone, di queste 1.000 persone, in media, 10 ti fanno una richiesta di preventivo (1%).

Ecco che, con questo ulteriore passaggio, abbiamo un altro dato: per ricevere 10 richieste di preventivo al mese, dovrai avere traffico web per almeno 1.000 visitatori interessati ai tuoi servizi/prodotti.

2. L’analisi Iniziale

A cosa serve fare questa analisi e perché è così tanto importante? Questa è la domanda che spesso ci viene fatta da chi inizia da zero. Metaforicamente immagina di dover fare il pieno di carburante alla tua macchina, ma una volta arrivato al distributore se non sai cosa scegliere tra benzina e gasolio rischi di rompere il motore.

Nel tuo business se non conosci il tuo potenziale cliente sarà difficile realizzare un piano di marketing di successo.

Di seguito i punti chiave che devi preparare:

  • Potenziale cliente
    • Quanti anni ha?
      (perché la comunicazione da utilizzare per ragazzi di 20 anni sarà diversa da quello per le persone di 50)
    • Dove vive?
      (se ti rivolgi agli abitanti di una città precisa è importante delimitare il target geografico nelle campagne pubblicitarie)
    • Che lingua parla?
      (se non sei madrelingua devi considerare i costi di traduzione professionale, meglio evitare figuracce…)
    • Che livello di istruzione ha?
      (se parli ad un tecnico specialista dovrai utilizzare un linguaggio diverso da quello che useresti per una persona con cultura media)
    • Quali social network frequenta?
      (se parli ai manager potresti scegliere di utilizzare Linkedin o Facebook, mentre se parli ai giovani potresti invece scegliere Instagram o Youtube)
    • Che capacità di spesa ha?
      (può permettersi di pagare il prezzo del tuo servizio/prodotto?)
    • Il mercato a cui ti stai rivolgendo è sufficientemente grande?
      (se è una nicchia troppo piccola rischi di non trovare clienti per avere un profitto)
    • Qual è il problema/desiderio che lo spingerebbe ad acquistare?
      (ricordati che le persone non comprano la lavatrice perché è bella ed ha 100 programmi diversi, la comprano perché vogliono lavare i panni comodamente in casa; questo per dirti di non pensare eccessivamente alle specifiche del tuo servizio/prodotto, ma ai desideri/problemi/esigenze che saresti in grado di risolvere ai clienti)
  • Competitor
    • Quanti ce ne sono?
      (se non ne trovi potresti avere un problema, potrebbe essere una nicchia di mercato troppo piccola e quindi rischiare di rimanere senza clienti)
    • Che tipo di messaggi pubblicitari fanno?
      (puoi monitorarli sui social network o con le inserzioni che compaiono su Google)
    • In cosa si differenziano tra loro?
      (se hai individuato due o più competitor cerca di capire in che modo si stanno posizionando sul mercato. Per farti un esempio uno potrebbe offrire il servizio di assistenza h24 e l’altro potrebbe essere l’unico ad avere delle certificazioni specifiche)
    • In cosa tu saresti diverso da loro?
      (cosa puoi offrire di interessante a quello stesso gruppo di persone a cui si rivolgono anche gli altri)

3. Il tuo brand

Sia che tu abbia un’azienda, un negozio, una startup o che tu sia un libero professionista, dovresti identificare con esattezza quali prodotti/servizi stai provando a vendere e per quali nicchie di mercato sono stati realizzati.

Ipotizziamo, per esempio, che tu sia un architetto e che potresti rivolgerti a diverse nicchie di clienti: negozi, uffici, privati per le ristrutturazioni di appartamenti o ville. Perché è diverso fare marketing per ognuna una di queste nicchie? Perché le persone affrontano problemi diversi o hanno esigenze differenti per ognuna di esse, e quindi dovrai saper spiegare in che modo tu sarai in grado di risolvere i loro problemi o soddisfare le loro esigenze, parlando ogni volta ad un interlocutore specifico.

Chi deve allestire un negozio ha esigenze completamente diverse da chi vuole ristrutturare un appartamento, quindi non potrai far leva sullo stesso criterio per convincerli che il professionista giusto per loro sei tu.

Questo esempio può essere replicato per quasi tutti i settori professionali, ma anche per le attività commerciali come ristoranti, negozi e aziende che erogano servizi.

Identificare chiaramente i tuoi potenziali clienti ti sarà utilissimo quando scriverai i testi delle pagine per il tuo sito o i testi per le pubblicità online.

Un altro aspetto fondamentale per un imprenditore sono le testimonianze, raccoglile ogni volta che concludi un lavoro. Se inizi da zero, magari per prendere i primi clienti offri un servizio gratis e una volta che li avrai soddisfatti fatti lasciare la referenza.

Le testimonianze sono utilissime e ci permettono di introdurre uno dei principi fondamentali della persuasione: la riprova sociale. Dire che hai già alcuni clienti soddisfatti è ben diverso da non averli, sei d’accordo? Pensa a quante volte prima di prenotare in un ristorante nuovo hai chiesto consigli ad amici e conoscenti oppure hai cercato le testimonianze di altre persone che ci avevano già mangiato… per il tuo business vale lo stesso.

Riepilogando:

  • fai uno schema e dividi i servizi/prodotti che offri per gruppi di clienti che hanno interessi simili (ti sarà utile l’analisi del potenziale cliente fatta al punto 2)
  • raccogli le testimonianze (se il tuo lavoro ha un aspetto visivo importante, per esempio i mestieri del settore edile, oltre al parere dei clienti, raccogli anche le foto del prima e dopo il tuo intervento)

4. Il traffico sul web

Come descritto al punto 1, quando parlavamo degli obiettivi, è importante conoscere i numeri legati al tuo business.

Nell’esempio citato la necessità era quella di avere 1.000 visitatori sul sito per riuscire ad avere 10 richieste di preventivo ed assicurarsi 4 clienti ogni mese per generare profitto.

Come facciamo a ottenere 1.000 visitatori? Possiamo suddividere il traffico web in 3 filoni separati:

A.    il traffico che possiedi

B.    il traffico che compri

C.    il traffico che non possiedi

A. Il traffico che possiedi

E’ rappresentato da tutti gli indirizzi email, numeri di telefono, a cui puoi inviare un messaggio quando decidi tu e chiedergli di fare l’azione che decidi tu, nel momento in cui decidi tu.

Tu conosci i tuoi clienti e loro conoscono te, e se sono soddisfatti del servizio/prodotto che offri, quando li solleciti a fare un’azione, saranno molto propensi a farla.

Immagina di avere una lista di indirizzi email di 1.000 clienti che sono stati a trovarti nel tuo ristorante, essendo soddisfatti, quando gli scrivi che hai organizzato una serata a tema (e tu sai già che a loro interessa perché conosci i tuoi clienti, li hai analizzati e “schedati” come detto nel paragrafo 2) allora puoi star certo che quelle persone con molta probabilità cliccheranno sul bottone della tua mail ed andranno a visitare la pagina web specifica dove gli racconti della tua nuova serata a tema.

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Pro:

  • decidi tu quando (scegli tu quando inviare il messaggio),
  • dicidi tu quanto (scegli tu a quante persone della tua lista inviare il messaggio),
  • decidi tu dove mandare le persone (scegli tu la pagina web specificamente studiata per accogliere quel tipo pubblico)
  • essendo persone che ti stimano e si fidano di te, avrai delle percentuali di apertura, clic e interazione molto alte.
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Contro:

  • se parti da zero, la lista la devi costruire
  • se hai una lista vecchia devi pulirla prima di poterla usare, ai software di email marketing non piacciono indirizzi email sbagliati, chiusi o raccolti in maniera fraudolenta, rischi di essere bannato e perdere tutto il lavoro fatto.

B. Il traffico che compri

Se stai cercando clienti perché parti da zero o perché vuoi ampliare la tua lista di clienti attuali, hai la possibilità di comprare il traffico sfruttando i social network o i motori di ricerca come Google.

Devi considerare i social network come Facebook ed Instagram come enormi fornitori di nuovi clienti, perché è vero che le persone ci vanno per “cazzeggiare”, ma è anche vero che se la tua offerta è studiata per un pubblico specifico e gli viene mostrata nel momento giusto, sul canale dove loro stanno già navigando, allora puoi portare traffico dai social verso il tuo sito web.

Se hai necessità di trovare 100.000 persone interessate a quello che offri, con Facebook puoi raggiungerle spendendo circa 100€. Ossia 0,01€ a persona raggiunta, meno del volantinaggio e più rispettoso dell’ambiente (pensa a tutte le volte che hai trovato volantini sul vetro della macchina…)

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Pro:

  • puoi iniziare anche se parti da zero
  • decidi tu quanti soldi investire (10€ fino a 10.000€/mese)
  • decidi tu a quali persone far arrivare il tuo messaggio
  • decidi tu dove mandare le persone dopo che cliccano sulle pubblicità
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Contro:

  • devi avere budget da investire
  • devi imparare ad usare le piattaforme pubblicitarie oppure pagare un professionista
  • se vuoi imparare da solo e parti da zero ci vorrà del tempo prima che tu riesca a fare anche questo mestiere oltre all’imprenditore, col rischio evidente di buttare soldi prima di vedere risultati positivi

C. Il traffico che NON possiedi

Il traffico che non possiedi è quello che arriva in maniera “organica” dai motori di ricerca, dai social network, dai link dei siti partner (se ti hanno consentito di metterlo).

Immagina di affidarti ad un professionista per farti risultare primo su Google per una determinata parola chiave, il professionista in gamba potrà fartici arrivare, ma quello che nessuno potrà garantirti è il volume di visite che riceverai, né in quanto tempo arriverai ad essere primo su Google. Soprattutto nessuno potrà garantirti che le persone, una volta visto il tuo sito in cima, prendano la decisione di cliccarci su e visitarlo.

Un’altra ipotesi è cercare gruppi di persone con uno specifico interesse su Facebook e scrivere un messaggio nella bacheca del gruppo (solitamente si chiede il permesso agli amministratori e non sempre la richiesta viene accolta).

C’è inoltre la possibilità di stringere degli accordi con blog di proprietà di altre persone che ti consentano di parlare dei benefici del tuo servizio/prodotto e di inserire un link che rimandi sul tuo sito web.

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 Pro:

  • puoi studiare di farlo da solo, Google e Facebook mettono a disposizione materiale gratuito per imprenditori che vogliono formarsi
  • una volta che sei ben posizionato potresti restare in cima ai risultati per molto tempo senza pagare
  • quello che pubblichi sul tuo sito resta di tua proprietà e lo potrai utilizzare ogni volta che vorrai
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Contro:

  • se lo fai da solo potresti fare degli errori che gli algoritmi considerano gravi ed essere bannato dai risultati
  • se vuoi imparare da solo e parti zero ci vorrà molto tempo prima che tu riesca a fare anche questo mestiere oltre all’imprenditore
  • non sei tu a decidere quante visite far arrivare sul tuo sito
  • non sei tu a decidere quando far cliccare sul tuo sito
  • non sei tu a decidere se rimanere in cima ai risultati oppure no
  • sei in balia degli algoritmi (se google cambia un parametro potresti trovarti improvvisamente senza traffico)
  • devi avere molto tempo a disposizione per cercare tutti i blog/gruppi facebook/forum in cui poter andare a pubblicare la tua offerta.
    Non avrai tuttavia il controllo di quante persone far arrivare sul tuo sito, quindi se hai stabilito che ti servono 1.000 visite al mese, questi metodi non sono molto efficaci.

Adesso che abbiamo visto come portare traffico sulle tue pagine web, dovremmo capire che differenza c’è tra sito web, ecommerce e landing page.

Il sito web ha una serie di pagine statiche dove caricare i tuoi contenuti diciamo istituzionali: testi, immagini, video, ecc. e poi può avere anche una serie di pagine dinamiche come quelle tuo blog in cui parli di cose specifiche legate al tuo business. Un sito web non è progettato per vendere direttamente.

L’ecommerce è un sito web in cui le persone possono comprare immediatamente qualcosa. Ecommerce significa commercio elettronico, non devi per forza associarlo ad un prodotto fisico (libri o vestiti), può essere anche la vendita di qualcosa di immateriale come per esempio un video corso o un pdf ricco di informazioni per cui le persone sono disposte a pagare.

La landing page (in italiano: pagina di atterraggio) è una pagina dove si fanno appunto “atterrare” le persone che cliccano su uno specifico link. Immagina di creare una pubblicità su Facebook con un pulsante “scopri di più”, le persone che cliccano su quel pulsante verranno indirizzate sulla tua landing page. Le landing page possono essere create con diversi obiettivi: vendere un prodotto specifico, raccogliere indirizzi email, educare le persone su un tema specifico…

La caratteristica tecnica che la differenzia da siti web ed ecommerce è che solitamente il menu di navigazione viene nascosto per evitare che le persone si possano distrarre.

Un visitatore che arriva su una landing page può fare 2 cose: chiudere ed uscire, fare l’azione per cui è stata progettata.

Le pagine di atterraggio possono essere realizzate sia all’interno di siti web sia di ecommerce.

 

5. La lead generation

Vediamo ora quali sono i sistemi per catturare gli indirizzi email dei visitatori e costruire la tua lista di potenziali clienti.

Questa attività di raccolta dei contatti dei potenziali clienti si chiama “Lead Generation”, in inglese Lead significa potenziale cliente interessato.

Uno dei più utilizzati, perché molto efficace, è quello di preparare un pdf dove vengono raccolti dei contenuti utili e rilevanti, da far scaricare ai potenziali clienti in cambio dell’indirizzo email.

Un altro sistema di lead generation consiste nel creare dei video gratuiti (3-4) in cui spiegare cose utili e rilevanti, accessibili solo a chi lascia in cambio la propria email.

Ci sono altre tecniche come quelle che prevedono uno sconto riservato a chi si iscrive alla newsletter, o la possibilità di ottenere risorse gratuite come checklist, template e moduli in cambio dell’indirizzo email.

 

6. La lead nurturing

Adesso che hai scoperto in che modo si può costruire la lista di email di potenziali clienti vediamo in che modo la puoi utilizzare.

Ti serve un software di email marketing dove poter raccogliere tutti gli indirizzi, questi software consentono di programmare l’invio di specifiche email al verificarsi di determinati eventi.

Per esempio se qualcuno si iscrive alla newsletter puoi fare in modo che gli arrivi in automatico una email di benvenuto e se hai previsto uno sconto per queste persone, potrai inserire il codice sconto direttamente nella mail.

Potresti impostare di far recapitare in automatico una mail con un codice sconto durante la settimana del compleanno per ciascuno dei tuoi clienti e molte altre cose.

Si tratta di un’attività un po’ più complessa ma molto utile al business: impostare una sequenza di messaggi in cui ti occupi di educare ad un determinato argomento i tuoi potenziali clienti o di coltivare il rapporto, inviando loro contenuti in base al motivo per cui ti hanno lasciato l’indirizzo mail.

Per esempio se hai un centro benessere e le persone scaricano il listino per la cura delle unghie potresti preparare delle email diverse da chi invece chiede informazioni per i massaggi, in questo modo le persone che ricevono le tue email personalizzate saranno felici di ascoltare/leggere quello che hai preparato per loro e saranno pronti ad interagire quando gli manderai la prossima mail.

Potresti usare i software di email marketing per fare in modo che dopo un determinato intervallo di tempo dall’acquisto avvenuto sull’ecommerce o dal download del tuo pdf, il sistema invii a quelle persone un questionario di soddisfazione.

E’ un’ottima occasione per te per capire se quello che hai scritto/preparato/venduto è stato gradito e successivamente alle persone soddisfatte potrai chiedere di scriverti una recensione. Mentre alle persone che non hanno gradito potrai chiedere i motivi della loro insoddisfazione e migliorare sempre di più la tua offerta di servizi/prodotti.

La lead nurturing ha il duplice scopo di “coltivare” il rapporto con i tuoi contatti e di farti percepire come un esperto di settore, visto che le email che invierai saranno contenuti di qualità e utili al tuo pubblico.

Conclusioni

Prima di investire il tuo denaro e il tuo tempo in strategie di marketing, devi avere le idee chiare sugli elementi fondamentali che abbiamo elencato e spiegato in questo articolo. Se questi sono lasciati al caso, non potrai crescere in maniera controllata e sarà il mercato a controllare te.

Contattaci se ti interessa una consulenza personalizzata di web marketing basato sul metodo inbound per far crescere la tua attività.

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