Web Marketing per chi parte da zero

Come fare web marketing se parti da zero: strategie semplici da applicare subito per trovare nuovi clienti

Il tuo primo piano di web marketing inizia qui

Il piano di marketing è il documento in cui schematizzerai la tua strategia: a partire dalle analisi iniziali, fino al raggiungimento dei tuoi obiettivi. Il piano di marketing ti sarà inoltre utile per individuare rapidamente gli strumenti da utilizzare e tenere a mente le risorse a tua disposizione.

Immagina di voler fare un viaggio, prima scegli la meta, poi analizzi i vari mezzi di trasporto, infine riempi la tua valigia…

Siccome stai partendo da zero, è giusto che tu faccia un passo alla volta. Ecco i passaggi per creare il tuo Piano di Web Marketing:

1. I tuoi obiettivi
(Potresti aver bisogno di un sistema che ti generi contatti di potenziali clienti e quindi: calcolare quanti clienti al mese ti servono, che percentuale hai di approvazione dei preventivi, ecc.)

2. L’analisi iniziale
(Chi sono i tuoi clienti, cosa cercano, di cosa hanno bisogno, chi sono i competitor, cosa fanno, dove navigano i tuoi potenziali clienti, quali siti web e social frequentano, ecc.)

3. Cosa offri
(Quali sono i prodotti/servizi che vendi, quali i risultati che prometti di far ottenere al tuo pubblico, c’è un elemento che ti differenzia dalla concorrenza, hai testimonianze/recensioni, ecc.)

4. Il traffico sul web
(In quanti modi è possibile veicolare e misurare il traffico sul web, come creare un punto di contatto digitale con il pubblico: sito web, landing page, ecommerce, ecc.)

5. La lead generation
(Come creare e gestire la rete di potenziali clienti; serve un sistema per catturare gli indirizzi email dei visitatori qualificati; un sistema per inviare in automatico delle email a chi ti ha lasciato il contatto, ecc.)

6. La lead nurturing
(Avrai bisogno di sviluppare una vera e propria relazione con i tuoi potenziali clienti, in modo che con il tempo tu possa conquistare un posto nella loro mente)

1. I tuoi obiettivi

Prima di poter pianificare qualsiasi attività, devi aver chiaro quali siano gli obiettivi che vuoi raggiungere e, di conseguenza, quali gli indicatori di performance da monitorare, per essere sicuro di avere tutto sotto controllo. Se vendi servizi immaginiamo che tu abbia bisogno di ottenere molti contatti di potenziali clienti che ti facciano delle richieste di preventivo per la tua attività.

Dovresti sapere:

  • La media dei preventivi inviati ai tuoi potenziali clienti
  • La percentuale di approvazione dei preventivi
  • Il fatturato medio per singolo preventivo
  • I tuoi costi fissi mensili

Facciamo un esempio con numeri reali.

Ipotizziamo che in media fatturi 1.000€ a cliente e che su 10 richieste di preventivo, te ne vengano accettate 4. (40% di approvazione dei preventivi emessi).

Tra i vari costi che sostieni ogni mese per la tua attività spendi 2.000€.

Ipotizziamo ora come obiettivo un profitto mensile di 2.000€. Cosa ti occorre?
Hai bisogno di ricevere mensilmente 10 richieste di preventivo di potenziali clienti, 4 di questi, in base alle ipotesi dell’esempio, accetteranno il tuo preventivo e ti genereranno 4.000€ di incassi (a cui dovrai sottrarre i tuoi costi fissi di 2.000€).

Con questi numeri, ti rimarranno 2.000€ di profitto mensile (su cui poi dovrai calcolare le tue tasse, contributi pensionistici, ecc.)

Benissimo, a questo punto immaginiamo che ti starai domandando “ma se parto da zero come faccio a calcolare quante richieste di preventivo ricevo?”
Ecco che entra in gioco il sistema di web marketing: sarà necessario mettere online una tua pagina web (sito o una landing) e cominciare a ricevere delle visite.

Una volta che avrai ottenuto i primi dati su quante persone chiedono un preventivo rispetto a quante effettivamente sono arrivate sul sito, allora saprai come impostare il resto dei calcoli.

Riprendiamo l’esempio di prima e facciamo chiarezza:

Ipotizziamo che: sul tuo sito web arrivano 1.000 persone, di queste 1.000 persone, in media, 10 ti fanno una richiesta di preventivo (1%).

Ecco che, con questo ulteriore passaggio, abbiamo un altro dato: per ricevere 10 richieste di preventivo al mese, dovrai avere traffico web per almeno 1.000 visitatori interessati ai tuoi servizi/prodotti.

Quindi per la definizione dei tuoi obiettivi devi iniziare a fare i conti con questi numeri:

– Quantità di visite mensili (oppure nel tempo x, dipende dalla tipologia della tua attività)

– Quantità di richieste di preventivo ricevute (nel tempo x)

– Quantità di preventivi accettati (nel tempo x)

2. L’analisi Iniziale

A cosa serve fare questa analisi e perché è così tanto importante? Questa è la domanda che spesso ci viene fatta da chi inizia da zero. Metaforicamente immagina di dover fare il pieno di carburante alla tua macchina, ma una volta arrivato al distributore se non sai cosa scegliere tra benzina e gasolio rischi di rompere il motore.

Nel tuo business se non conosci il tuo potenziale cliente sarà difficile realizzare un piano di marketing realmente efficace.

Di seguito i punti chiave che devi preparare:

ANALISI DEL POTENZIALE CLIENTE

  • Quanti anni ha?
    (perché la comunicazione da utilizzare per ragazzi di 20 anni sarà diversa da quella per le persone di 50)
  • Dove vive?
    (se ti rivolgi agli abitanti di una città precisa è importante delimitare il target geografico nelle campagne pubblicitarie)
  • Che lingua parla?
    (se non sei madrelingua devi considerare i costi di traduzione professionale, meglio evitare figuracce…)
  • Che livello di istruzione ha?
    (se parli ad un tecnico specialista dovrai utilizzare un linguaggio diverso da quello che useresti per una persona con cultura media)
  • Quali social network frequenta?
    (se parli ai manager potresti scegliere di utilizzare Linkedin o Facebook, mentre se parli ai giovani potresti invece scegliere Instagram o Youtube)
  • Che capacità di spesa ha?
    (può permettersi di pagare il prezzo del tuo servizio/prodotto?)
  • Il mercato a cui ti stai rivolgendo è sufficientemente grande?
    (se è una nicchia troppo piccola rischi di non trovare clienti per avere un profitto)
  • Qual è il problema/desiderio che lo spingerebbe ad acquistare?
    (ricordati che le persone non comprano la lavatrice perché è bella ed ha 100 programmi diversi, la comprano perché vogliono lavare i panni comodamente in casa; questo per dirti di non pensare eccessivamente alle specifiche del tuo servizio/prodotto, ma ai desideri/problemi/esigenze che saresti in grado di risolvere ai clienti)

ANALISI DEI COMPETITOR 

  • Quanti ce ne sono?
    (se non ne trovi potresti avere un problema, potrebbe essere una nicchia di mercato troppo piccola e quindi rischiare di rimanere senza clienti; o peggio ancora che non ci siano clienti disposti a pagare per quel prodotto/servizio)
  • Che tipo di messaggi pubblicitari fanno?
    (puoi monitorarli sui social network o con le inserzioni che compaiono su Google)
  • In cosa si differenziano tra loro?
    (se hai individuato due o più competitor cerca di capire in che modo si stanno posizionando sul mercato. Per farti un esempio uno potrebbe offrire il servizio di assistenza h24 e l’altro potrebbe essere l’unico ad avere delle certificazioni specifiche)
  • In cosa tu saresti diverso da loro?
    (cosa puoi offrire di interessante a quello stesso gruppo di persone a cui si rivolgono anche gli altri)

3. Cosa offri

Sia che tu abbia un’azienda, un negozio, una startup o che tu sia un libero professionista, dovresti identificare con esattezza quali prodotti/servizi stai provando a vendere e per quali nicchie di mercato sono stati realizzati.

Ipotizziamo, per esempio, che tu sia un architetto e che potresti rivolgerti a diverse nicchie di clienti: negozi, uffici, privati per le ristrutturazioni di appartamenti o ville. Perché è diverso fare marketing per ognuna una di queste nicchie? Perché le persone affrontano problemi diversi o hanno esigenze differenti per ognuna di esse, e quindi dovrai saper spiegare in che modo tu sarai in grado di risolvere i loro problemi o soddisfare le loro esigenze, parlando ogni volta ad un interlocutore specifico.

Chi deve allestire un negozio ha esigenze completamente diverse da chi vuole ristrutturare un appartamento, quindi non potrai far leva sullo stesso criterio per convincerli che il professionista giusto per loro sei tu.

Questo esempio può essere replicato per quasi tutti i settori professionali, ma anche per le attività commerciali come ristoranti, negozi e aziende che erogano servizi.

Identificare chiaramente i tuoi potenziali clienti ti sarà utilissimo quando scriverai i testi delle pagine per il tuo sito o i testi per le pubblicità online.

Un altro aspetto fondamentale per un imprenditore sono le testimonianze, raccoglile ogni volta che concludi un lavoro. Se inizi da zero, magari per prendere i primi clienti offri un servizio ad un prezzo molto vantaggioso o addirittura gratis (gli obiettivi di questa fase sono 2: fare esperienza e raccogliere testimonianze)  e una volta che li avrai soddisfatti fatti lasciare la referenza.

Le testimonianze sono utilissime e ci permettono di introdurre uno dei principi fondamentali della persuasione: la riprova sociale. Dire che hai già alcuni clienti soddisfatti è ben diverso da non averli, sei d’accordo? Pensa a quante volte prima di prenotare in un ristorante nuovo hai chiesto consigli ad amici e conoscenti oppure hai cercato le testimonianze di altre persone che ci avevano già mangiato… per il tuo business vale lo stesso.

4. Il traffico sul web

Come descritto al punto 1, quando parlavamo degli obiettivi, è importante conoscere i numeri legati al tuo business.

Nell’esempio citato la necessità era quella di avere 1.000 visitatori sul sito per riuscire ad avere 10 richieste di preventivo ed assicurarsi 4 clienti ogni mese per generare profitto.

Come facciamo a ottenere 1.000 visitatori? Possiamo suddividere il traffico web in 3 filoni separati:

 

  • traffico che possiedi
  • traffico che compri
  • traffico che non possiedi

Il traffico che possiedi

E’ rappresentato da tutti gli indirizzi email, chat facebook o numeri di telefono, a cui puoi inviare un messaggio quando decidi tu e chiedergli di fare l’azione che decidi tu, nel momento in cui decidi tu.

Immagina di avere una lista di indirizzi email di 1.000 clienti abituali che sono stati nel tuo punto vendita. Essendo soddisfatti, quando gli scrivi che hai lanciato un nuovo prodotto/servizio (e tu sai già che a loro interessa perché conosci bene i tuoi clienti) allora puoi star certo che, quelle persone con molta probabilità, cliccheranno sul bottone della tua mail ed andranno a visitare la pagina web specifica, dove gli racconti della tua nuova proposta.

et|icon_check_alt2|R
Pro:

  • decidi tu quando inviare il messaggio
  • dicidi tu a quante persone
  • decidi tu su quale pagina web “far atterrare” le persone
  • essendo persone che ti stimano e si fidano di te, avrai delle percentuali di apertura, clic e interazione molto alte
et|icon_close_alt2|Q
Contro:

  • se parti da zero, la lista la devi costruire
  • se hai una lista vecchia devi pulirla prima di poterla usare. Ai software di email marketing non piacciono indirizzi email sbagliati, chiusi o raccolti in maniera fraudolenta, rischi di essere bannato e perdere tutto il lavoro fatto

Il traffico che compri

Se stai cercando clienti perché parti da zero o perché vuoi ampliare la tua lista di clienti attuali, hai la possibilità di comprare il traffico sfruttando i social network o i motori di ricerca.

Devi considerare i social network come Facebook ed Instagram come enormi fornitori di nuovi clienti, perché è vero che le persone ci vanno per “cazzeggiare”, ma è anche vero che se la tua offerta è studiata per un pubblico specifico e gli viene mostrata nel momento giusto, sul canale dove loro stanno già navigando, allora puoi portare traffico dai social verso il tuo sito web.

Se hai necessità di trovare 10.000 persone interessate a quello che offri, con Facebook puoi raggiungerle spendendo circa 100€. Ossia 0,10€ a persona raggiunta, meno del volantinaggio e più rispettoso dell’ambiente (pensa a tutte le volte che hai trovato volantini sul vetro della macchina…).

et|icon_check_alt2|R
Pro:

  • puoi iniziare anche se parti da zero
  • decidi tu quanti soldi investire (10€ fino a 10.000€/mese)
  • decidi tu a quali persone far arrivare il tuo messaggio
  • decidi tu dove mandare le persone dopo che cliccano sulle pubblicità
et|icon_close_alt2|Q
Contro:

  • devi avere budget da investire
  • se non ti affidi ad un professionista, devi imparare ad usare le piattaforme pubblicitarie. Questa attività, prima di raggiungere risultati positivi, richiederà del tempo e degli investimenti per le sperimentazioni

Il traffico che NON possiedi

Il traffico che non possiedi è quello che arriva in maniera “organica” da motori di ricerca, social network o altri siti.

Puoi cercare su Facebook gruppi di persone con uno specifico interesse (correlato ai servizi che offri) e chiedere di poter presentare le tue attività sulla bacheca del gruppo.
Puoi stringere accordi con blog o magazine online e parlare della tua attività, magari inserendo un articolo con il link al tuo sito.
Puoi ingaggiare un professionista che ti aiuti a comparire ai primi posti sul motore di ricerca. Ma non potrà garantirti un determinato volume di visite (se non una cifra approssimativa), né per quanto tempo rimarrai ai primi posti (dipende da quanti altri concorrenti stanno investendo nelle tue stesse parole chiave e se Google fa qualche modifica dell’algoritmo).

 

et|icon_check_alt2|R
Pro:

  • puoi studiare di farlo da solo, Google e Facebook mettono a disposizione materiale gratuito per imprenditori 
  • una volta che sei ben posizionato potresti restare in cima ai risultati per molto tempo senza pagare
  • quello che pubblichi sul tuo sito resta di tua proprietà e lo potrai utilizzare ogni volta che vorrai
et|icon_close_alt2|Q
Contro:

  • se lo fai da solo, potresti fare degli errori che gli algoritmi considerano gravi ed essere bannato dai risultati
  • non sei tu a decidere quante visite far arrivare sul tuo sito, né in che momento 
  • sei in balia degli algoritmi (se varia un parametro, potresti trovarti improvvisamente senza traffico)
  • devi avere molto tempo a disposizione per selezionare blog/gruppi facebook/forum adatti alla tua attività

Dove va indirizzato il traffico web?

Avrai sicuramente bisogno di un punto di approdo per il tuo traffico: una pagina web.
Ti faccio qualche esempio: sito web, ecommerce, landing page. 

5. La lead generation

L’attività di raccolta dei contatti dei potenziali clienti si chiama Lead Generation, in inglese Lead significa potenziale cliente interessato.

Per costruire la tua lista di potenziali clienti, hai bisogno di catturare i loro contatti. L’esempio più comune di attività di Lead Generation è quello finalizzata alla raccolta degli indirizzi email.


Ma come puoi convincere le persone a lasciarti il loro indirizzo mail? Devi offrire qualcosa di utile in cambio, contenuti di valore: un “Lead Magnet” (ossia un documento di qualità che possa esser percepito come “merce di scambio”)

Uno dei sistemi più utilizzati, perché molto efficace, è quello di preparare un pdf dove vengono raccolti dei contenuti rilevanti, da far scaricare ai potenziali clienti in cambio dell’indirizzo email.

Un altro sistema di Lead Generation consiste nel creare dei video gratuiti (3-4) in cui spiegare cose utili, accessibili solo a chi lascia in cambio la propria email.

Ci sono poi altre tecniche: riservare uno sconto a chi si iscrive alla newsletter; ottenere risorse gratuite come checklist, template e moduli in cambio dell’indirizzo email.

6. La lead nurturing

Adesso che hai scoperto in che modo si può costruire la lista di email di potenziali clienti vediamo in che modo la puoi utilizzare.

La lead nurturing ha il duplice scopo di “coltivare” il rapporto con i tuoi contatti e di farti percepire come un esperto di settore, visto che le email che invierai saranno contenuti di qualità e utili al tuo pubblico.

Ti serve un software di email marketing dove poter raccogliere tutti gli indirizzi. Questi software consentono di programmare l’invio di specifiche email al verificarsi di determinati eventi.

Per esempio se qualcuno si iscrive alla newsletter puoi fare in modo che gli arrivi in automatico una email di benvenuto e se hai previsto uno sconto per queste persone, potrai inserire il codice sconto direttamente nella mail.

Potresti far recapitare, in automatico, una mail con un codice sconto durante la settimana del compleanno, per ciascuno dei tuoi clienti e molte altre cose.

 Si tratta di un’attività un po’ più complessa ma molto utile al business: impostare una sequenza di messaggi in cui ti occupi di educare ad un determinato argomento i tuoi potenziali clienti o di coltivare il rapporto, inviando loro contenuti in base al motivo per cui ti hanno lasciato l’indirizzo mail.

 Per esempio se hai un centro benessere e le persone scaricano il listino per la cura delle unghie potresti preparare delle email diverse da chi invece chiede informazioni per i massaggi, in questo modo le persone che ricevono le tue email personalizzate saranno felici di ascoltare/leggere quello che hai preparato per loro e saranno pronti ad interagire quando gli manderai la prossima mail.

Potresti usare i software di email marketing per fare in modo che dopo un determinato intervallo di tempo dall’acquisto avvenuto sull’ecommerce o dal download del tuo pdf, il sistema invii a quelle persone un questionario di soddisfazione.

E’ un’ottima occasione per te per capire se quello che hai scritto/preparato/venduto è stato gradito e successivamente alle persone soddisfatte potrai chiedere di scriverti una recensione. Mentre alle persone che non hanno gradito potrai chiedere i motivi della loro insoddisfazione e migliorare sempre di più la tua offerta di servizi/prodotti.

Conclusioni

Prima di investire il tuo denaro e il tuo tempo in strategie di web marketing, devi avere le idee chiare sugli elementi fondamentali che abbiamo elencato e spiegato in questo articolo. Se questi sono lasciati al caso, non potrai crescere in maniera controllata e sarà il mercato a controllare te.

Contattaci se ti interessa una consulenza personalizzata di web marketing per far crescere la tua attività.

Inizia con noi!

Siamo un gruppo di esperti di web marketing e facciamo il nostro meglio per imprenditori che desiderano iniziare

Privacy Policy